Hitta din personliga förhandlingsstil

Den som förhandlar under stress fungerar inte optimalt och rationellt. Förhandlingsförmågan blir nedsatt och det är hög risk att fel beslut fattas. Det som oftast skapar stress i en förhandlingssituation är tid, eller snarare brist på tid. I många fall måste förhandlingen avslutas vid en viss tidpunkt. Vissa förhandlingar innebär också situationsstress, en känsla av obehag eller rädsla till exempel. Goda förberedelser bidrar automatiskt till bättre självförtroende, och minskar risken för att känna oro för att ha missat eller missförstått något. Ytterligare en orsak till stress är om motparten är mycket dominant och söker konfrontation eller försöker sätta dig på pottkanten genom att till exempel prata över huvudet på dig, avbryta, visa ointresse, vara nedlåtande eller sitta helt tyst.

Behåll lugnet

Det är viktigt att hålla isär person och sak. Förhandling är ett spel – behåll lugnet. Ställ frågor om du inte förstår. Lyssna på det som sägs, och lägg mindre vikt vid hur det sägs. Håll dig till fakta. Den som lyckas behålla sitt lugn i en affekterad förhandling är ofta den som plockar hem flest poäng. Genom att vara medveten om vilka situationer som framkallar stress, och hur du själv reagerar på stress, kan du komma till förhandlingsbordet betydligt bättre förberedd.

En personlig färdighet

Det finns ingen mall för goda förhandlingar på som fungerar för alla. I stället måste varje förhandlare utveckla sin egen stil som bygger på personliga styrkor och karaktärsdrag.

Erik Wetter vid Handelshögskolan i Stockholm har gästforskat vid förhandlingsinstitutet Institute for Research and Education in Negotiation i Paris. Tillsammans med två av Europas främsta professorer inom förhandlingsteknik har han författat en metodbok i förhandlingsteknik som är kurslitteratur för såväl högre chefer inom Europeiska Kommissionen som för franska diplomater.

– Jag brukar prata om tre förhandlingstyper: förhandlaren som är väldigt strukturerad, den luriga förhandlaren, som jobbar med förhandlingsknep och förhandlartypen som fokuserar mest på relationen. De flesta jag har haft att göra med, identifierar sig med någon av dessa typer. Det finns inte ett sätt som är bäst och som fungerar i alla typer av situationer, utan förhandlingsteknik är en personlig färdighet och man måste vara medveten om sin egen personliga stil och sina styrkor och svagheter. Tyvärr är förhandlingsknep vanligt förekommande i många förhandlingssituationer av den enkla anledningen att de i många fall fungerar och ger den som använder dem ett övertag.

 Läs mer:

• Förhandlingsbart: metodbok för förhandlingsteknik (Liber, 2012) av Erik Wetter, Alain Lempereur och Aurélien Colson. Lempereur och Colson grundade respektive leder institutet IRENE i Paris som idag ansvarar för förhandlingsutbildningarna för bland annat Europeiska kommissionen i Bryssel, franska utrikesdepartementet, samt en rad ledande europeiska och internationella storföretag.
• Förhandlingsteknik – hur du lyckas med stora och små förhandlingar (Björn Lundén information 2010) av Björn Lundén och Lennart Rosell.
• Från nej till ja – kreativ förhandlingsteknik (Richters, 1995) av Stephen Kozicki.
• Spelet kring förhandlingsbordet (Liber, 1997) av Iwar Unt.

Övriga delar i serien Förhandla framgångsrikt:

Del 1: Från nej till ja

Del 2: Så parerar du förhandlingsfintarna