Så lyckas du med omförhandlingen

Ledarskap När du har gjort en dålig affär – försöka omförhandla den. Du kan lyckas, visar det här exemplet från förhandlingsprogrammet PON vid Harvarduniversitetet.

Så lyckas du med omförhandlingen
Foto: Stockadobe

Exemplet tar sin början i Chicago 2008. Dåvarande borgmästaren Richard M Daley ville tackla budgetunderskottet genom att leasa ut stadens parkeringsautomater till ett privat bolag, CPM. Han hastade igenom en överenskommelse där företaget betalade 1,2 miljarder dollar, i utbyte mot ett 75 år långt leaseavtal med staden. Många förstod redan från början vilken usel affär det var, och snart märkte stans bilförare det också: De betalade plötsligt USA:s dyraste parkeringsavgifter.

Daleys efterträdare Rahm Emanuel svor på att han skulle omförhandla överenskommelsen och ge Chicagoborna en bättre deal. För att släpa CPM tillbaka till förhandlingsbordet använde han en tuff taktik med många uppmärksamhetssökande tilltag. Emanuel vägrade till exempel på ett mycket offentligt sätt (”There’s a new sheriff in town”) betala de avgifter CPM krävde för uteblivna intäkter för till exempel avstängda gator och särskilda parkeringstillstånd för funktionshindrade. Han satte ihop ett tufft gäng bestående av bland andra stadens ekonomichef och en känd hedgefondchef, Michael Sacks, för att bestrida CPM:s krav.

Svårt förbättra dåligt avtal

Förhandlingarna pågick i månader, tills Emanuel 2013 meddelade att han fått till ett nytt avtal. Var det bättre för staden än de första? Nja, inte särskilt, menade Chicago Tribune som analyserade den nya överenskommelsen. Lärdomen av det hela är med andra ord att man bör förhandla fram ett bra avtal redan från början. Men i den händelse att ett avtal visar sig bli ofördelaktigare än man trodde så bör man försäkra sig om förutsättningar att omförhandla till ett bättre avtal. Här är tre tips från PON vid Harvarduniversitet, baserat på exemplet med Chicagos parkeringsavtal:

1. Bygg in möjligheter till omförhandling i det först avtalet. 

Borgmästare Daleys överenskommelse med CPM blev episk: 75 år! Med tanke på svårigheten att förutse hur ekonomiska och andra förhållanden kommer att förändras, försök hellre sluta korttidsavtal som öppnar upp naturliga tillfällen för omförhandling. Ett mycket kortare kontrakt skulle ha tillåtit staden Chicago att utvärdera hur parkeringsavtalet fungerade, förhandla fram justeringar vid behov, och söka efter andra anbudsgivare i den händelse man inte kommer överens.

2. Förbered dig för tvister. 

Även med korttidskontrakt uppstår oundvikligen tvister och meningsskiljaktigheter. Lägg till en klausul i ditt kontrakt som kräver möjligheten att omförhandla, medla eller avgöra genom skiljedom i händelse av att parterna inte håller med om kontraktets villkor eller hur partnerskapet ska utvecklas.

3. Undvik snabba lösningar. 

Daley hanterade en kortvarig kris – en akut budgetbrist – med vad som verkade vara en enkel lösning: en kontantvinst från en parkeringsmätaraffär. Mitt i en nödsituation är det inte ovanligt att förhandlare griper efter snabba lösningar. Tyvärr kan kortsiktigt tänkande leda till långsiktiga problem. För att undvika detta vanliga misstag, inkludera icke-berörda parter i beslutsprocessen och uppmuntra dem att ifrågasätta ditt omdöme.

Kvalitetsprofilen

Kunskapsmaterial

Utbildnings-tv

Hämtar fler artiklar
Till startsidan
Kvalitetsmagasinet

Kvalitetsmagasinet Premium

Full tillgång till strategiska artiklar och smarta verktyg för bland annat verksamhetsutveckling, kvalitetssystem och ledarskap.