Inga produkter i varukorgen.
Så räddar du lönsamheten under inflation
Kundfokus I inflationstider blir kundernas pengar mindre värda. Detta måste du kunna förklara för dina kunder och säljare för att prishöjningarna ska bli begripliga.
Foto: Riksbanken
Inflation är en utmaning för alla företag, stora som små. När pengarna blir mindre värda måste åtgärder vidtas, annars drabbas lönsamheten. Men vad är det klokaste draget att göra? Andreas Jonason, partner och vd på Simon-Kucher i Sverige, lyfter prisförändringar som ett av dem. Men han understryker vikten av att se det som en justering av priserna, inte som en ökning.
Någonting är fel
Du är inloggad som prenumerant hos förlaget Pauser Media, men nånting är fel. På din profilsida ser du vilka av våra produkter som du har tillgång till. Skulle uppgifterna inte stämma på din profilsida – vänligen kontakta vår kundtjänst.
Kvalitetsmagasinet premium
Läs vidare – starta din prenumeration
Redan prenumerant? Logga in och läs vidare.
– Man höjer inte priserna utan man tar ut ett skäligt pris för varan eller tjänsten. Om pengarnas värde sjunker i förhållande till värdet på produkten så bör du rimligen justera upp priset. Och det är så du ska förklara prisförändringen för både säljstyrkan och dig själv, är Andreas Jonasons uppmaning.
Skriv ner de bästa argumenten
Många säger sig tveka inför att höja priserna i inflationstider. Detta för att förlora kunder. Och visst, om inflationen stiger med sex eller sju procent betyder förstås inte det att kundernas betalningsvilja måste öka i motsvarande grad. En del kunders betalningsförmåga har kanske minskat, och somliga beslutsfattare är bundna till en viss budget som hindrar dem från att göra affärer när prislappens belopp tickar uppåt.
Därför är det så viktigt att kunna förklara, både inåt mot säljorganisationen och utåt mot kund, varför prisjusteringen är nödvändig.
– Skriv ihop de bästa argumenten för varför prishöjningen måste ske. Tänk också på att en inköpare måste kunna förklara inåt mot sin organisation varför produkten eller tjänsten plötsligt har fått en högre prislapp, säger Andreas Jonason.
Differentiera priserna
Det är alltså klokt att hjälpa inköparna att övertyga sina respektive organisationer om varför prishöjningen är rimlig. Men du behöver också acceptera att den klokaste prishöjningen varken sker i ett steg eller för alla produkter och alla säljare på ett bräde.
– Säljer ni en underliggande råvara, typ olja – skicka ut hela prishöjningen på en gång.
I annat fall bör man ta prishöjningen i flera mindre steg, menar Andreas Jonason.
Differentierade priser kan vara en effektiv strategi för att hantera inflationens påverkan på företagets lönsamhet. Det innebär att differentiera prissättningen beroende på olika faktorer, såsom segmentering av marknaden, kundbeteende och konkurrenssituationen.
– Att göra differentieringen på produktnivå och kundnivå måste inte vara komplicerat, förklarar Andreas Jonasson. Titta till exempel på vilka faktorer som får kunderna att vilja byta varumärke eller leverantör. Gör en lista över hur svårt det blir för olika inköpare att få igenom en prishöjning internt, och justera prishöjningarna efter det. 4 procent på en kund, 5,5 procent på en annan, och så vidare.
Skapa fler produktvarianter
Ett omdiskuterat exempel är den så kallade ”krympflationen” i livsmedelshandeln, där konsumenter plötsligt reagerade på att chipspåsen och kaffepaketet fick mindre innehåll trots samma pris. Detta är enligt Andreas Jonason en relativt ovanlig o dyr omställning för företag.
– I praktiken är det därför inte inflationen som är drivande i detta, säger han.
Fakta
5 effektiva åtgärder mot inflationen
1. Utöka tjänsteutbudet: Introducera nya tjänster eller separera nischade tjänster som redan ingår. Detta gör att de som efterfrågar speciell service betalar mer, medan prisökningar på huvudprodukten kan undvikas till viss mån. Till exempel specialleverenser så som exempelvis expressleverens är en kandidat.
2. Se över prismodellen: Ändra prismodellen för att ta betalt per användande eller justera priskurvan så att du tar rätt betalt av rätt kunder. Att differentiera förpackningsstorleken eller gå från ett fast pris till ett variabelt pris ses ofta som mer rättvist då kunder betalar för vad de använder.
3. Förbättra värdekommunikationen: Kommunicera fördelarna tydligare med produkten. Förstå vilka strategiska konkurrensfördelar som dina produkter har och använd dem i försäljningen. Använd även hårda fakta som kommunicerar konkreta besparingar.
4. Påverka kundens värdeuppfattning: Hjälp kunden förstå värdet genom att upplysa dem om utvärderingskriterier. Upplys kunder om exempelvis besparingspotential i form av energi eller pengar för att se till att kunderna tar hänsyn till det.
5. Förbättra säljkompetensen: Träna säljarna i att stå emot alla argument om att du är för dyr. Se till att de kan argumentera för värde och att de kan svara på alla motargument.
En annan variant är att sänka produktionskostnaderna. Risken med denna strategi är att du skadar ditt varumärke ifall kunderna börjar förknippa dina produkter med sämre kvalitet.
En lösning på det dilemmat kan vara att skapa flera varianter av din produkt à la ”Bra-Bättre-Bäst”.
För låga prishöjningar ett misstag
Kommunikation är som tidigare nämnts viktigt för att motivera prishöjningen för säljare och inköpare. Men god kommunikation är också avgörande för att företag ska kunna förklara för slutkund varför prishöjningar är nödvändiga under perioder av inflation. Det är viktigt att kommunicera de underliggande faktorerna som påverkar företagets kostnader och påvisa att prishöjningen är en åtgärd för att upprätthålla kvalitet och hållbarhet. Genom att fokusera på värdeskapande och transparens kan företag bygga förtroende hos sina kunder och minska motståndet mot prishöjningar.
Nämn ett vanligt misstag företag gör när de ska höja priserna?
– Ett vanligt misstag är att när man väl är överens om att priserna måste höjas, så tar man inte med i beräkningen att inflationen redan har sänkt dina priser. Om inflationen var 5 procent förra året, och 6 procent i år, men du lät priserna vara oförändrade under hela förra året – då måste du höja priset med över 11 procent i år. Många tänker inte på det, säger Andreas Jonason.
Ledarskapet är viktigt
Ytterligare en viktig faktor i hanteringen av inflationen handlar om gott ledarskap. En viktig del som företag kanske inte tänker på är att man i allt större utsträckning behöver förhandla om pågående och ibland långa avtal med existerande kunder.
– Det betyder att man kan behöva se över sin säljstyrkas kompetens och även ditt eget ledarskap som vd – hur coachar och utvecklar du säljarna som förr uppmuntrades till att jaga, och nu i allt större utsträckning behöver skörda från de kunder som de redan har? förklarar Andreas Jonsson.
