Inga produkter i varukorgen.
Tjänstefiering öppnar upp för nya affärsmodeller
Förbättringsarbete
På många håll inom tillverkningsindustrin pågår ett intensivt utvecklingsarbete i riktning mot ökad tjänstefiering. Men samtidigt som det öppnar upp för nya innovativa affärsmodeller ställer det också krav på samskapande med nya aktörer, inklusive konkurrenter.
Relationen mellan leverantör och kund förändras och får en mer samskapande karaktär vid tjänstefiering. Foto: Stockadobe
Tjänstefiering är ett begrepp som på senare tid kommit upp på agendan hos allt fler företag inom tillverkningsindustrin. Någon entydig definition finns inte men handlar enkelt uttryckt om att ett tillverkande företag kompletterar sitt varuerbjudande med någon form av tjänsteerbjudande.
Anmar Kamalaldin, postdoktor och forskare på avdelningen Entrepreneurship and Strategy på institutionen för teknikens ekonomi och organisation vid Chalmers, disputerade i september 2021 vid Luleå tekniska universitet med en avhandling om tjänstefiering.
Han refererar till Theodore Levitt, amerikansk ekonom och professor vid Harvard Business School, när han förklarar de grundläggande motiven bakom tjänstefiering.
– Det som kunderna egentligen behöver är inte en borrmaskin, utan ett hål. Så istället för att sälja en borrmaskin kan man sälja ett antal borrhål som maskinen producerar, säger han.
Skapar värde för båda parter
I sin forskning har Anmar Kamalaldin sett ett växande intresse bland företagen att gå från en produktcentrerad till en tjänstecentrerad affärsmodell. En förklaring är att företagen ständigt försöker hitta nya affärsmöjligheter och skapa nya intäktsströmmar. När prispressen ökar, bland annat från lågprisländerna, gäller det för de traditionella industriföretagen att differentiera sitt erbjudande och hitta nya intäktskällor genom ökat kundvärde.
– Men tjänstefiering gynnar inte bara leverantören. Ofta uppstår en win-win-situation som ger ömsesidiga fördelar för både leverantör och kund, förklarar Anmar Kamalaldin.
Prestationsbaserat kontrakt
Avhandlingen var en del av ett större forskningsprojekt som genomförts i samarbete med ett 40-tal tillverkningsföretag inom bland annat gruvdrift, skogsbruk, telekom och energi. Ett av de mest framgångsrika exemplen som Anmar Kamalaldin kom i kontakt med var Metso som levererar utrustning till gruvföretaget Boliden.
Kontraktet, som upprättats mellan företagen, är prestationsbaserat, där leverantören inte bara tillhandahåller utrustning, utan även svarar för ett visst antal drifttimmar samt förebyggande underhåll, inklusive återvinning av utslitna maskindelar.
– Det är ett tydligt exempel på tjänstefiering som ger fördelar för båda parter. Ju fler ton som produceras, desto större intäkter för både kund och leverantör, säger Anmar Kamalaldin.
Digitaliseringen ger nya möjligheter
Inte minst digitaliseringen och Industri 4.0 med smart teknik som IoT, AI och Big Data har öppnat upp för nya affärsmodeller som bygger på tjänstefiering. Tillverkare kan till exempel förse sina kunder med uppkopplade maskiner och med hjälp av dataanalys förutse när maskinerna behöver servas eller repareras.
– På så sätt kan produktionseffektiviteten öka och kostnaderna sänkas, säger Anmar Kamalaldin.
Men med ökad tjänstefiering kommer också utmaningar. Relationen mellan leverantör och kund förändras och får en mer samskapande karaktär. Parterna måste interagera på ett annat sätt och skapa värde genom att integrera varandras resurser och kapacitet.
Fakta
Anmars fyra främsta råd för tjänstefiering
- Formulera en lösning som kompletterar kundens existerande affär och behov.
- Investera i relationsspecifika digitala tillgångar och låt relationsskapande anställda ha kontakten med kunden.
- Inrätta digitala rutiner för att enkelt kunna dela kunskap med kunden.
- Bygg en tillitsfull relation med kunden med en styrning som bygger på förtroende snarare än på strikt kontroll. Det skapar förutsättningar för ännu mer innovation.
Samarbete med konkurrenter
En komplicerande faktor som kan uppstå vid utvecklingen av komplexa digitala tjänster är också att relationerna tenderar att sträcka sig bortom leverantör- och kundförhållandet.
– I många fall krävs inblandning av ett flertal olika aktörer inom ett helt innovationsekosystem. Det är inte säkert att leverantören har all nödvändig expertis, utan behöver samarbeta även med konkurrenter för att kunna utveckla och leverera tjänsterna, förklarar Anmar Kamalaldin.
I gengäld kan tjänstefiering stimulera till ökad innovation. Företaget får större möjligheter att agera proaktivt och förnya sin affärsmodell på ett sätt som skapar ännu större värde för kunderna.
– För många företag är antagandet av en tjänstefieringsstrategi ett steg in på okänd mark. Det handlar om överväganden kring hur man balanserar risker och möjligheter, hittar rätt nivå av anpassning, säkerställer transparens och datadelning och integrerar digitala system. Men kräver även förändringar i affärskultur och medarbetarnas tankesätt. Det är inte enkelt, men öppnar upp för nya affärsmöjligheter, sammanfattar Anmar Kamalaldin.
