Personliga relationer gynnar affärerna

Hur kan företag bygga långsiktiga stabila relationer med sina kunder? Den frågan har en ny avhandling tagit sikte på. Och personliga kontakter är viktigare är man tror.

Mikael Lövblad har i sin avhandling A Study of Relationship Commitment and the Psychological Contract studerat hur personliga interaktioner mellan köpare och säljare påverkar affärsrelationer mellan företag.

– Jag har studerat hur relationen påverkas av de upplevda åtagandena mellan parterna och sett dels att olika individer involverade i samma relation kan ha helt olika förväntansbild, dels att dessa förväntansbilder påverkar långsiktigheten i relationen, säger Mikael Lövblad.

Tidigare forskning inom området har ofta fokuserat på hur relationer fungerar på företagsnivå, men Mikael Lövblad menar att analyser av affärsrelationer på företagsnivå är otillräcklig.

– Man behöver även titta på de individer som är inblandade för att förstå dynamiken i relationen. Detta blir viktigt för såväl säljande som köpande parter i de relationer där man vill uppnå ett långsiktigt, nära samarbete, säger han.

Kvalitetsmagasinet

Kvalitetsmagasinet Premium

Full tillgång till strategiska artiklar och smarta verktyg för bland annat verksamhetsutveckling, kvalitetssystem och ledarskap.