Inga produkter i varukorgen.
Så skapas nya marknader
Undersökning En kasse mat till dörren blev startskottet för en helt ny marknad. Hur går det till när nya marknader uppstår, och hur skapar man kundbehov som ännu inte finns? Det undersöks i en avhandling vid SLU.
Matkassen var inte efterfrågad, men plötsligt fick den en marknad. Foto: Stock Adobe
Det var Steve Jobs som sa om kunderna att ”vårt jobb är att räkna ut vad de vill ha innan de själva vet om det”. Men hur lyckas man med det? En färsk avhandling vid SLU försöker ta ett grepp om den frågan. Personen bakom arbetet heter Hanna Astner och hon forskar inom områdena entreprenörskap, marknadsföring och kvalitets- och miljöledning.
Marknader är som oskrivna blad
Ämnet till doktorsavhandlingen fick hon på en matkassemiddag hemma hos en vän. Här var en företeelse som ingen hade saknat men som många ville ha när den plötsligt introducerades på marknaden. Astner följde tio av de första matkasseföretagen under åtta år. Hon kom fram till att nya marknader skapas i ett samspel mellan grundare, företag och marknader. En produkt behöver till exempel en tydlig avsändare, ett arbete där identitet spelar stor roll.
– – Marknader är som oskrivna blad, de fylls med värderingar som de första aktörerna kommer med, och som de efterföljande behöver förhålla sig till. I dag kan vi se att många av varumärkena på matkassemarknaden vill förknippas med hållbarhet, säger Hanna Astner i en intervju med institutet Esbri.
Predikan, avstämning och uppskalning
Hon ser tre olika processer som spelar stor roll i uppkomsten av nya marknader. I den första processen ”predikar” entreprenören om sin produkt eller tjänst. Ännu vet ingen att de behöver produkten, och entreprenören försöker övertyga potentiella kunder om varför de vill ha den.
De andra processen stämmer av marknaden. Vilka är kunderna, vad har de för behov? Hur kan de tillmötesgås? Den tredje processen handlar om att skala upp och sätta fart på produktionen och efterfrågan. Då är samspelet mellan små och stora företag viktig.
– De små tar initiativet och etablerar värderingar, i det här fallet om hållbara matsystem. Tillsammans med de stora bolagen drivs utvecklingen sedan framåt, säger Hanna Astner till Esbri.
Hanna Astners tips till entreprenörer som vill skapa eller utveckla en ny marknad:
- Försök använd dig själv som person när du bygger företag och varumärke. Men betänk vilka utmaningar det kan innebära till exempel vid ett framtida ägarbyte eller när fler personer knyts till organisationen.
- Tro på din idé och dig själv! Bygg din produkt och ditt företag utifrån dina egna värderingar och vem du är som person. Det underlättar när du ska tala för din produkt på ett trovärdigt sätt.
- Ta hjälp av andra runt omkring. De kan vara en viktig nyckel, men var noga med vilka du involverar och knyter samarbeten med eftersom det påverkar hur företaget uppfattas. Kom ihåg att med för mycket hjälp riskerar du att inte känna dig bekväm med att leda och styra företaget.
Källa: Hanna Astner/esbri.se
