Nya pinpointing-metoden säkrar effekten av fortbildning

– Det är väldigt svårt att få tag i siffror på hur mycket tid och pengar som läggs på det här, och vilken effekt det faktiskt har. Som föreläsare undrar man ibland; är det här mest en trevlig grej för deltagarna – eller leder det till en förändring?, säger han.

Om inte en föreläsning leder till ett ändrat beteende har den egentligen en långsiktig effekt? Nej då är det mer en trevlig stund, menar John Steinberg. Utmaningen ligger alltså i att säkerställa en beteendeförändring, och just nu är Steinberg aktuell med boken Pinpointing – komptetensutveckling som gör skillnad, som kan användas i just det syftet.

– Jag vill bort från diffusa floskler om att ”vi ska komma närmare kunden och bli mer flexibla”, och underlätta för hållbara förändringar.

Beteendebaserad kompetensutveckling handlar om att en person som lämnar ett möte eller en utbildning vet precis vad och hur den ska gå till väga för att nå det uppsatta målet – och varför.

Är ett känsligt område

Varför råder det då brist på struktur kring kompetensutveckling i nuläget? En viktig förklaring är att det är ett känsligt område, menar Steinberg.

– När man ber någon att konkretisera en uppgift på beteendenivå ställer det högre krav på att man faktiskt ska agera, försvara sina handlingar och stå till svars för hur det går. Det är lättare att nöja sig med bara en abstraktion eller ett mål.

Han jämför det med att ändra vanor som att motionera mer, förbättra en relation med en anhörig eller avbryta en last. Det sker inte bara genom att bestämma sig för att göra något som man tycker låter bra. Tvärtom kräver förändringen att man noga tänker igenom den och delar upp den i flera mindre specifika och evidensbaserade åtgärder, som också är lätta att följa upp.

– Uppföljningar inom traditionellt kvalitetsarbete, exempelvis industrin, har utgått från mätbar data. Men vi måste kunna göra handgripliga uppföljningar och utvärderingar av mjukare värden också, till exempel ledarskap, kommunikation och samarbete, säger han.

Små steg som kan utvärderas

Förenklat handlar pinpointing-metoden om att fastställa kommande handlingar. Det rör sig inte om en lång detaljerad matris, utan små steg i nära tid som är lätta att utvärdera. Det kan låta som självklarheter, medger John Steinberg, men eftersom majoriteten av alla mål som sätts upp inte fullföljs är det kanske inte så självklart trots allt.

Ett exempel är en säljchef som avslutar ett möte. Utan pinpointing kan det låta såhär: ”Tack för mötet idag. Då är vi överens om att försöka sälja processlösningar och inte bara enstaka program”. Med pinpointing låter det istället såhär: ”Låt oss identifiera den kund som är mest mottaglig för en processlösning där flera program ingår, vem som ska ta kontakten och förslag på en öppningsfråga”.

Det faktum att pinpointing utgår från flera små delmål gör också att metoden lämpar sig bra vid förändringsledning.

– En vanlig invändning mot förändring är ”vi har inte tid med det där”, men om man bryter ner arbetet i små delar är det lättare att ta sig an. Det kostar knappt tid eller pengar att göra små finjusteringar som över tid ger stora resultat.