Byggare Bob en säljförebild

Förbättringsarbete Daniel Pink vänder upp och ned på den traditionella synen på försäljning. Här bjuds läsaren på nya insikter och goda råd i konsten att övertyga andra.

Byggare Bob en säljförebild

I USA sysslar idag en av nio med direktförsäljning, men de övriga åtta jobbar också med att sälja. Vi tillbringar idag cirka 40 procent av vår arbetstid med ”icke-säljande säljande”, det vill säga att påverka andra. Läkare säljer in medicin till patienter, entreprenörer övertygar finansiärer och författare lirkar med förläggare. Vi ägnar dessutom mycket tid åt att sälja oss själva via olika sociala medier. Den teknik med datorer och smarttelefoner, som skulle avskaffa säljare har istället förvandlat oss alla till säljare.

Tekniken har också förändrat informationsbalansen mellan köpare och säljare. Förr stod köparen för risken. Köparen kände inte till den begagnade bilens skick, medan säljaren visste allt. Idag kan köparen kontrollera bilmärken, försäljaren och till och med den bil som är intressant innan affär diskuteras. Förr hade resebyrån informationsmonopol. Idag har vi via internet tillgång till flygpriser, hotellstandard och kundrecensioner. Arbetsgivaren läser inte bara ditt cv och gör intervjuer innan anställning utan studerar sociala medier, läser bloggar och googlar dig. Säljaren står för risken.

Hur förändrar detta kraven på en bra säljare? Det handlar, enligt Pink, inte längre om att gå på avslut. Nyckelegenskaper är istället lyhördhet, uthållighet och tydlighet.

Lyhördhet handlar om hur man känner av människor – att kliva ur sitt eget perspektiv och utgå från någon annans. Att vara en lyssnare. Därför är lagomtyper, som varken är särskilt extroverta eller introverta, bättre på interaktion med andra än extroverta.

Kvalitetsprofilen

Kunskapsmaterial

Utbildnings-tv

Hämtar fler artiklar
Till startsidan
Kvalitetsmagasinet

Kvalitetsmagasinet Premium

Full tillgång till strategiska artiklar och smarta verktyg för bland annat verksamhetsutveckling, kvalitetssystem och ledarskap.

Det senaste