Svaret på varför är nyckeln till framgång

Han är en del av Simon Sineks team och berättar mer om vad teamet ser att framgångsrika företag gör.

Från vad till varför

Det handlar om två skiften. Det första är att gå från att prata om vad och hur företaget producerar till att alltid börja med att prata om varför företaget gör det man gör – i allt från förändringar till varför företaget finns.

Heath Slawner tar Apple som exempel. Om Apple skulle kommunicera traditionellt och börja med vad och hur de jobbar skulle säljbudskapet låta så här:

”Vi tillverkar fantastiska datorer. De har en snygg design med genomtänkt utvecklad teknik och är lätta att använda.”

I verkligheten är Apple ett av de bolag som börjar med att prata om varför de gör det de gör och sedan kommer in på hur de gör:

”Allt vi gör, det gör vi för att vi tror på att utmana hur det ser ut idag, för vi tror på att teknologi kan ge makt till människor och vi tror på att tänka annorlunda. Vi gör det genom att tillverka fantastiska datorer som har en snygg design med genomtänkt utvecklad teknik och är lätta att använda.”

Tilltalar känslan av lojalitet

Heath Slawner lyfter också fram Teslas vd Elon Musk som pratar om jordens överlevnad och barnens uppväxtmiljö innan han berättar om företagets nya bilmodeller.

– Människor köper inte vad vi gör utan varför vi gör det. Om ni inte är tydliga med ert varför, hur ska människor veta varför de ska handla från er?

Han lyfter fram att alla personer, projekt och företag har ett varför, en vilja bakom det vi gör.

– När de förstår det och kommunicerar det ger det en konkurrensfördel. Det inspirerar kunder och medarbetare, säger Heath Slawner.

Förklaringen till att det går hem att tala om ”varför” finns i hur hjärnan är uppbyggd.

”Vad”-delen i hjärnan motsvarar beteendet att vi kommer tillbaka och handlar för att priset är rätt. Genom att tala till ”vad” handlar vi från någon annan om priset är bättre där.

– ”Varför” talar i stället till den del av hjärnan som påverkar beteende och skapar lojalitet, det människor ger extra för att handla just med dig, säger Heath Slawner.

Tillit bygger modiga medarbetare

Det andra skiftet som framgångsrika företag gjort är att medvetet bygga upp tillit.

Hög tillit gör att medarbetare och ledning blir trygga, glada, lugna och lyssnar bättre. Låg tillit gör i stället att människor blir ovilliga, ifrågasättande, detaljstyrda, att de håller inne med information och minimerar risker genom att göra så lite som möjligt.

– Låg tillit leder till CYA – Cover your ass – att se till att ingen kan sätta dit en, att tänka på vem som kommer att bli hyllad och vem som får skulden.

Heath Slawner tar ett flygbolag som exempel. Han träffade på en medarbetare som skällde på alla kunder som inte gjorde rätt vid incheckningen. Anledningen: om hon inte såg till att alla följde reglerna kunde hon få sparken.

– Hon visste att ledningen inte skulle stötta henne om hon försökte lösa incheckningen på ett bra sätt. Det enda som var viktigt var reglerna.

Med tillit skulle ledningen i stället säga att ”Vi tar hand om medarbetarna så att de kan ta hand om kunderna som i sin tur gör att det blir lönsamhet för ägarna.”

– Ledningen behöver göra det säkert för medarbetarna att kliva ur sin säkerhetszon. Det är som när någon skrattar åt någon annans idé, då kommer ingen att komma med idéer igen.

Psykologisk trygghet gör helt enkelt att människor vågar bidra och för att skapa det behöver ledare gå före.

– Människor ger tillbaka till den som ger dig något, så du som ledare behöver visa respekt, samarbeta och visa tillit först. Om vi behandlar människor hjärtligt, det är då vi kan skapa känslan att vilja jobba gratis.