Chefer dåliga på säljcoachning

En studie genomförd av Krauthammer i samarbete med the Group ESC Clermont Graduate School of Management in France jämförde hur chefer och säljare svarade på frågor om vilka egenskaper som är viktigast för att föra en affär i hamn. Resultatet visade att säljarna och cheferna sällan prioriterade samma saker. Inom områden där säljarna presterade bra använde de sig ofta av självlärda metoder, istället för att följa chefernas råd.

– Våra undersökningar bekräftar antagandet att försäljning är den främsta verksamhetsprocessen med stor potential i termer av professionalism och produktivitet. Kort sagt, de flesta företag vet inte hur man säljer, säger Ronald Meijers, medlem av Krauthammers ledningsgrupp.

Grundläggande säljkunskap saknades i flera fall och det som 88 procent av säljarna upplevde som gott kundbemötande så som att le, uppträda lugnt och vara uppmärksam mot kunden, uppmuntrades endast av 58 procent av säljcheferna i studien.

Varför cheferna misslyckas med att nå ut med sina framgångsbudskap uppges vara att det saknas fungerande stödstrukturer för uppmuntran och föredömligt säljbeteende i många företag.