Så gjorde de ”oönskat” arbete till en konkurrensfördel

– Vi har valt att utforma en modell runt så kallat “oönskat arbete” för att ta vara på de små delarna av jobbet som den genomsnittliga konsultfirman inte vill ha något att göra med. Vi spelar ett långsiktigt spel och siktar på att bygga tillit över tid genom att göra det “oönskade” arbetet, och framför allt att göra det väl. För oss handlar det inte om att tjäna så mycket pengar som möjligt från en och samma kund utan om att göra ett riktigt bra arbete över en lång tidsperiod och se hur de finansiella resultaten följer.

Kognitiv har valt att använda en så kallad “pay as you go”-modell vilket innebär att kunden betalar för support när du behöver den, inte när den inte används.

– Det sätter press på oss att leverera ett föredömligt arbete vid varje uppdrag, men det ger också en uppskattad flexibilitet till kunden: om de inte är nöjda så är det bara att sluta ställa frågor för att direkt avbryta faktureringen, utan behovet att säga upp komplexa kontrakt, säger Mark Grignon och tillägger:

– Att låsa in kunder i fasta prissättningar och stela kontrakt är inte rimligt när företagen själva inte kan förutse arbetet som kommer krävas framöver. Det oönskade arbetet som andra företag förbiser eller inte paketeras in i kontraktets omfång blir vår styrka.

Vad händer om allt fler företag vill vara först på bollen och superinnovativa inom den senaste tech-utvecklingen men glömmer de andra kundbehoven?

– Jag tror personligen att nyckeln till att inte svepas med i nya trender handlar om att alltid lyssna på kunden och hörsamma vad de verkligen behöver. Håll fast vid att lösa problemen de har, gå inte ut och försök söka efter nya – vilket är vad människor tenderar att göra med ny teknologi.

– Man ska självklart inte ignorera den nya teknik som verkligen löser ett problem som finns hos kunden, tvärtom – använd den! Men att skapa nya utmaningar för sakens skull löser inte kundens huvudsakliga behov, som ju är ditt främsta uppdrag.

Har ni identifierat några utmaningar när det kommer till att sitta lugnt i båten och inte hoppa på alla nya trender som dyker upp?

– Självklart kan det vara väldigt svårt ibland men för oss så handlar det om att alltid veta vilka vi är som organisation för att se till så att vi inte går vilse. Ibland vill anställda och andra intressenter att alla ska hoppa på den nya trenden, vilket innebär att du har många som drar dig i den riktning som den nya trenden barkar för tillfället. Då måste du behålla fokus mot organisationens ledstjärna och identitet.

– Helt enkelt, att veta vilka ni är som organisation är det första steget för att undvika att gå vilse på en tuff marknad.